乔景创投郁震:创业必须尊崇商业逻辑

发布日期:2015-09-21 10:28

9月18下午,亿欧网上海越界沙龙第一期圆满闭幕;邀请到的嘉宾有美味不用等CEO谢新法;楼下100创始人季晓杨;乔景创投合伙人郁震;亿欧网创始人黄渊普。

郁震演讲的主要内容包括(下文由亿欧网整理)

我始终会认为所有的创业归根结底最后一个点,那就是它首先必须尊崇最基本的商业逻辑。创投在投资之前看中以下四点:

①需在供前;市场是需求,没有需求,所有的动机都是伪命题。

②质在量前;如果单量不可持续,就是伪命题。

③推崇线下;从实业当中来改造行业。

④重视团队;做事情之前一定要先找到合作伙伴。

前面提到为什么从老师转过来做投资人,这个不是很重要,因为作为一个投资人,就不光是说我给你钱回头我等着收钱,不是这个概念,过程当中会和创业者一路风雨同舟,这和作为一个老师在大学期间陪伴我们同学四年是非常类似的,而且从04年开始为创业者提供服务和支持,到今天已经11年了,这个更坚定了我对创投就是要与创业者共同成长的理念。

今天来的时候,有黄总给到我的一个要求,就是说提提我们投资过程当中的一些故事。我的想法大概是这样,因为我还是以经济背景来提这些事。作为投资而言,投成可能某种意义上对于投资人而言是一种幸运,但是一个项目做成一定是创业者无数日日夜夜投入在里面的。刚刚在开始之前有朋友跟我换名片,我非常高兴,名片也基本发完了,但是我还是一如既往对于各个专业的同仁有一种推崇。因为我始终觉得在任何一个投资人,除非他是从专业领域里面出来的,他对这个专业领域的认知是通过一个时期的学习,深入的调研,还有一种亲身的体验,来对这个行业进行一个分析。但是,我们做这个行业的,比如说我们刚刚的季总,季总说在上海两年半,那两年半是多少天,900多天,这900多天里面,季总肯定是一心一意在考虑这个项目,考虑这个领域,但是作为我而言,即便我看了这个领域,我觉得我不会超过90天。所以在这种情况下,我更愿意向我们所有行业的专家,向我们的创业者学习,所以这是我们每一个创业者你值得自信和值得骄傲的地方。

回过头来讲,其实我们投失败了多少项目,有多少项目没投,大家是不会知道的。有些投资人可能每天看五六个项目,然后一周七天看,到最后能投下去几个,能投出来几个,投资人自己都不知道。但你我的目标是一致的,那就是让更多的优秀项目能够有机会产生更大的经济效益和社会价值。所以欢迎大家和我们多多交流。

总体因为今天是讲O2O,如果把O2O比作一个战场或是一个战役的话,大家回忆一下我们近代的传统战役是怎么打的。最简单的方式,刚开始的时候侦察兵小组部队出去,然后看清楚地形地貌怎么样,敌情怎么样,目的是为了什么?目的是为了找一个突破口,说我从哪儿开始打,这也是我们很多创业者在开始创业之前会去找的所谓的痛点、痒点的挖掘,市场的调研。找的差不多之后就开始有第二个动作,一旦决定开打,飞机、大炮远程的轰炸先来一通,在我的概念当中,这一通轰炸实际上已经有一定资本的支持了,在一块空地还没有太多竞争者的时候,你通过这个方式打下来的地方基本都是你的,这是一种粗放式的,有钱就能打的或者有人就能打的阶段。第三个阶段是装甲车重兵器的跟进,因为地面部队没有扫清。刚刚那些都是比较泛的,然后坦克、装甲车开出去。这个阶段在我看来相当于什么?相当于是我们前面经过了一轮轰炸之后开始比拼实力,这时候你有什么?你说我有钱可以,你说我有运力可以,再往下一步就是短兵相接的肉搏,进入巷战。在这个阶段,可能你的飞机大炮用不上了,庄稼坦克也用不上了,你靠的是什么?所以到最后整个阶段我们会看下来,就是一个指挥和实力。指挥靠的是什么?靠的就是我们对所有战况的把握,当拿到的数据进行了分析之后,才能够形成一个指挥的决策。

有了这个之后,你的实力来自于两块,一块就是线上线下,线上比如做技术,数据分析,你能够知道多少人,就是我们所说的流量。所以这是我对目前人家说资本寒冬,资本寒冬为什么感觉好像投得少了或者是怎么样了,是因为前面轰轰烈烈的轰炸已经过了,它进入了一个更近距离更实力化匹配的阶段。这并不代表这个战场没东西好打了,并不代表我们没什么东西好看了,相反,在这个过程当中会有更加值得看的东西。最简单的一个例子就是在这一次的抗日纪念日阅兵上面,大家有没有注意导弹有多少种,在原来的概念当中导弹就是导弹,但是现在会变得更加精细化。

为什么还会有那么多的项目?其实还有一个很重要的元素要归功于亿欧网为代表的这样一个创业媒体持之以恒坚持不懈的挖掘,把那么多项目汇总起来能够呈现给我们大家。所以我们前面还在想,现在给到大家都是很多成功的案例,过段时间可能不可避免会有一些案例和项目会牺牲,当然是很光荣的牺牲我们同样会给大家这样一个失教训的分享,这更加重要。包括我们投资人在内,如果这个项目做坏掉了,我会去找一些朋友问,你们如果碰到这样的项目你们怎么办?这样的问题远比我看到一个项目成功了,说我要退出来的重要,退出方式就几种,但是如果做坏掉要救它的方式就太多了。所以在这个过程当中,失败的经验会更加的珍贵。

回过头来我们讲我看O2O这块,其实不光是O2O,我们目前整个创投里面,我概括了几个方面,我始终会认为所有的创业归根结底最后一个点,那就是它必须尊崇最基本的商业逻辑。凡是有违商业逻辑的,你千万别告诉我那是所谓的创新。无论如何所有的创新一定是基于商业逻辑创新的,无非有的是形式创新,有的是内容创新,通过这两方面来优化逻辑,然后到最后会才有可能出现重塑逻辑的创新案例,这点我不知道大家是否认同。

商业逻辑一路下来我们再看,首先第一条逻辑是什么?通常大家都会知道一上来我们要看这个市场有多大,这个市场是什么?市场是需求,就供需双方而言需求更重要,所以我把第一点就叫“需在供前”,没有需求,所有的供给都是伪命题。就算我们一直耳熟能详的说把梳子卖给和尚,那也是需求的客观存在,无非就是你把这个需求挖掘出来加以处理。所以在我们看所有的项目之前你不要说我能供给什么,或者说他有这个需求,我不觉得这样的一个方式就是能够促使你去做这件事情的根本原因。如果我不能直接反驳你的话,我就通过各种各样的方式来证伪,我做反证,这个方式往下走到底能走到什么地步,是不是客观存在这个需求。这个需求如果被证明是客观存在的,市场大不大,还有一个决定因素那就不是我说了算,是你说了算,就是某种意义上你的执行力有多强。一天80单和一天2万单和一天16万单,这个数字不是我做出来的,是你做出来的,这是第一点。

第二点,我觉得在互联网界一直大家在讲的一个数据叫“流量”,或者叫我有多少的“单量”,同样在我看来,流量单量确实很重要,但最终如果你这个单量不可持续,这也是一个伪命题。所以我归结为第二点叫“质在量先”这个质到底到什么程度?我觉得在不同的项目上可能会略有差异。所以大家要分清楚客户的需求,然后根据这个需求把自己的质做大。所以在这点上面,很多人就会盲目地告诉我说,我们打算怎么怎么做,做到多少量,但是这些量可否持续他没有考虑过。

最近我们看了一个项目他告诉我说,我的单量目前并不大,但是我已经开了四家门店,而这四家门店在刚刚开业的三个月当中每天都是盈利的,我到现在为止投资人上一轮的钱在账上一分钱没有花过。你们觉得这样的项目我要不要投它?很多人说不投。然后我会问他一个问题,你为什么先不花这笔钱?然后他给我的回答是,如果目前的这个模式,目前只有四家店,如果目前情况下我去烧量,烧量不难,但是一旦这个量烧起来这四家店不能承载,我的口碑就坏掉了。在这个时候我再回过头来做质就很痛苦。所以他说我宁愿在前期横向的竞争对手还没有很明显的情况下,我先把自己的内功做好,就是把质做好,然后逐步放量。他给我很重要的一句话,他说我最差的结果是一个机构连锁,我不会死。他说我可以逐步壮大。

第三点,我会非常推崇线下。O2O里面有三块,一块是线上一块是线下,中间有一块技术链接。在过去的经历里我会发现,很多项目都是基于自身的感受,比如说打车,虽然创始人自己没有开过出租车,但是他知道打车是什么感受。这样的感受倒过来用互联网来整合,来优化这个过程,这是一个消费的过程,这样的形式到现在其实我不能说已经穷尽,而且我相信聪明的人还会有,同时这样的机会应该会逐渐受到已经觉醒的实业企业家和业内专家的挑战。随着我们互联网+的兴起,其实很多人告诉我,与其谈互联网+还不如谈+互联网,这是我非常赞同的。

我举一个汽修项目的例子,创始人是85后,为了做这个项目,他放弃了原来已经非常成功的业务,去汽车修理厂待了两年,做学徒,他把全过程都摸清楚了,你去跟他谈什么机油、零件这些东西他如数家珍,也是我一开始就很喜欢他的原因。从实业当中回过头来看,我如何改造这个行业,这叫真正的改造,否则的话你很难从根本上去做优化。

我前段时间还看了一个项目,他是打算做餐饮B2B的,他去每一家门店就拿现在市面上已经有的餐饮B2B的营业项目和这个老板聊,一个一个老板聊过去,说你怎么看这个项目?当然大家知道做餐饮的一般的中小店家老板的表达力,老板对于互联网理解力各方面可能都会比较弱,相对于在座各位而言。有时候一家店就会聊一天,通过这样的长聊把他真正想要的数据和反馈拿到,虽然他自己不去做菜,但是他会去把这样的数据拿过来,所以这是我认为说,如果有非常坚实的线下的基础,我会非常看好。

回到前面讲的所谓“寒冬”的问题上面,我始终认为“创在投先”,我坚持一句话,所有为了融资的创业都是耍流氓。融资是为了创业,但是创业不是为了融资,因果不要颠倒。所以即便在这种情况下,一个真正值得做的项目,一个真正能够坚持的项目一定无所谓寒冬,寒冬只是影响影响了它发展的速度和它的战略。我们想想以前穷人怎么过冬就知道了,天冷了衣服少就少出门,要么多穿衣服。少出门是什么?少出门就是我少烧钱,穿衣服就好比要赚钱。我一旦要出门就要穿衣服,穿衣服就是做业务、增加收入。我印象非常深刻的是,曾经去老区支教,碰到有一家人家里面四口人只有一条棉裤,那你真的要出门又冷又要穿衣服,那就谁出去谁穿。这是什么意思?当你的公司业务可能有两三项或者怎么样的时候你就选择你最能够做的,必须要选择最核心的一项来做。所以在这个过程当中,没有什么所谓的严冬的说法,大家不要被这个市场太过左右。

最后,我觉得还是要强调一点,就是人。最后我们投资人而言,我们看项目是什么?举一个不恰当的例子,比如我作为老板,我就看我的钱交给你这个部门,你们这几个人能不能把我这个事儿干成。现在就倒过来,现在这个事儿是你问我拿钱做的,我同样看这个钱放给你,你能不能做成,这就是看团队。很多人说事为先人为重,这个是对的。作为创业者,你想要做一件事情的时候你一定先要找到合适的合作伙伴,否则这个事情再好都做不起来,找错了合作伙伴会更加的纠结。

提到未来我们可能会看一些什么样的项目,我个人会比较看中服务消费类的项目,总体大类上讲,衣食住行、生老病死、女人小孩都是亘古不变的话题,传统但创新不断。提到最近比较热的,大家比较看好面向B端的服务,这块我们其实在半年前也已经开始关注了,如果大家有这样的一些机会去接触这样的服务商的话,我觉得可能会是一个比较好的机会。但是如果你没有的话,我也不建议大家去做这样故意而为的动作。今天不是投资策略会,所以我们不做策略分析,以上观点仅供参考。

祝大家创业成功,谢谢!